Psychologie de la persuasion et de l'engagement

Psychologie de la persuasion et de l'engagement

Fabien GIRANDOLA

2003 – ISBN : 978-2-84867-033-1 – 400 pages – format : 16x22 cm

e-ISBN : 9782848679105

Collection : Pratiques & techniques

Série : Psychologie

Disponibilité : Épuisé

25,00 €
Résumé

Que sait-on aujourd'hui sur la façon dont l'Etre humain change ses opinions et ses comportements ? Comment les changer ? Cet ouvrage présente et illustre, en s'appuyant sur des expérimentations, les principales théories du changement dans les domaines de la persuasion et de l'engagement. Une nouvelle perspective est présentée en fin d'ouvrage : la communication engageante fruit du lien entre persuasion et engagement.
L'ouvrage concerne principalement les étudiants et les praticiens de la recherche en sciences humaines et sociales, les formateurs et enseignants, les décideurs et consultants, ceux engagés dans la conduite du changement social.

Sommaire
INTRODUCTION

PREMIÈRE PARTIE : PERSUASION

Chapitre1 : La source

  1. La crédibilité de la source
  2. L'honnêteté de la source

3.L'appréciation de la source

4.La similarité de la source

5.Le nombre de sources

6.L'attrait de la source

7.L'apparence faciale

8.Les comportements non verbaux

9.Combinaison des paramètres de la source : consistance et inconsistance

Conclusion

L'influence minoritaire et majoritaire en situation de persuasion

1.La théorie de l'élaboration du conflit

2.La théorie de la conversion

3.Les modèles du traitement de l'argumentation

Chapitre2 : Le message

1.La structure du message

2.Style de langage

3.Les questions rhétoriques

4.Les messages subliminaux

5.La modalité du message

6.L'aspect vivant des messages

7.Le cadrage des messages

8.Tailler le message

9.Adéquation entre le soi et le message

10.La répétition des messages

11.Les messages utilisant la peur

12.L'humour

Chapitre 3 : Le contexte

1.L'avertissement

2.La distraction

3.Les facteurs d'ambiance : musique, odeur

Chapitre4 : Les principaux modèles théoriques du changement d'attitude en situation de persuasion

1.La réponse cognitive comme déterminant du changement d'attitude

2.Les théories à processus duels : ELM et THS

Le modèle de la correction flexible

Chapitre 5 : La résistance à la persuasion

1.Comment rendre les attitudes résistantes ? Par l'inoculation

         2.Quelques stratégies de résistance à la persuasion

3.Supprimer l'illusion d'invulnérabilité

4.L'engagement

5.La réactance

         6.Force de l'attitude, intensité du traitement de l'information

7.Identité et influence normative

8.Le groupe et ses contraintes

9.Résister à la contamination mentale

DEUXIÈME PARTIE : ENGAGEMENT

Chapitre 1 : Psychologie de l'engagement et soumission librement consentie

1.Manipulation de la variable engagement

2.Les effets de l'engagement

3.Les principes d'action de l'engagement

4.Engagement et soumission librement consentie : effets comportementaux et cognitifs

5.Les effets à long terme de l'engagement

6.L'escalade dans l'engagement

 

TROISIÈME PARTIE : ENGAGEMENT ET PERSUASION

Chapitre 1 : Effets de l'engagement sur la persuasion

1.Engagement et effet de primauté versus de récence : l'expérience princeps

2.Exemple d'une expérimentation sur la relation entre engagement et persuasion

3.Engagement, réactance et persuasion

4.Engagement et résistance à la persuasion

5.Engagement et persuasion pro attitudinelle

6.Engagement et légitimité de la source

7.Engagement et avertissement d'une tentative de persuasion

8.Engagement et persuasion en situation d'interaction groupale

9.Engagement et persuasion dans le domaine de la santé

10.Engagement, force de l'attitude et persuasion

11.Proposition sur la relation entre engagement et persuasion

Chapitre 2 : Engagement et exposition sélective à l'information

1.Engagement et exposition sélective à l'information

2.Exposition sélective et influence minoritaire

3.Effets des croyances antérieures sur l'argumentation persuasive

4.Engagement et support social

Chapitre 3 : Nouvelles perspectives

1.Impact des comportements sur les cognitions

2.Quand la persuasion "engage" et que l'engagement "persuade"

3.Nouvelles recherches sur le lien entre engagement et persuasion : vers une communication engageante

 

Bibliographie

Auteur(s)
Fabien GIRANDOLA
Maître de conférences en psychologie sociale à l’Université de Franche-Comté (Besançon). Ses travaux portent sur le changement et la résistance au changement (persuasion, engagement, normes, prise de décision) dans les domaines de la santé, du travail, et de l’agression.
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